Wśród przedsiębiorców nadal pokutuje przekonanie, że aby osiągnąć sukces finansowy należy wyeliminować rywali. Założenie to jest błędne, co zostało udowodnione naukowo już niemal 40 lat temu. W 1981 roku naukowcy David i Roger Johnson z University of Minnesota opublikowali analizę i podsumowanie badań prowadzonych nad konkurencją od lat 20 XX wieku (Źródło). Z wypracowanej na ich podstawie statystyki wynika, że w 53% badanych przypadków współpraca pozwoliła osiągać lepsze rezultaty, a w 29% rywalizacja pomiędzy konkurentami nie dała wymiernych korzyści.
Wniosek? Kooperacja pomiędzy konkurentami jest statystycznie skazana na porażkę tylko w kilkunastu procentach przypadków. Oprócz liczb istnieje również wiele innych przesłanek, dla których każdy biznesmen powinien chociaż rozważyć współpracę z oponentami.
Powód 1 – trzymaj przyjaciół blisko a wrogów jeszcze bliżej
Nie namawiamy oczywiście do traktowania konkurencji jako wrogów, jednak w kwestii współzawodnictwa wyżej wskazana zasada się sprawdza. Utrzymując kontakty z konkurencją, zyskujemy stałe źródło informacji o jej ruchach, możemy chociaż częściowo poznać też plany. Tego typu wiedza oszczędzi nam niemiłych niespodzianek w przyszłości i pozwoli skuteczniej organizować własne poczynania. Wejście we współpracę z konkurentem znacznie redukuje ryzyko jakiejkolwiek ofensywy z jego strony, ponieważ daje wspólny cel i poczucie „grania do tej samej bramki”. Powiązany z nami przedsiębiorca nie będzie miał już żadnego interesu w obniżaniu naszej pozycji, gdyż wpłynie to negatywnie również na niego.
Powód 2 – wzmocnienie branży lub marki
Konkurenci wchodzący we współpracę osiągają synergię, gdyż połączenie ich pozycji w branży, renomy i zasięgów generuje marketingową wartość dodaną. Reklamują się wspólnie, a więc takim samym nakładem finansowym osiągają dwa razy lepszy efekt. Również ze strony konsumentów możliwy jest szerszy odzew, gdy widzą oni połączenie pracy dwóch lub więcej ekspertów. Wzrasta wiarygodność marki i usług, jak również konkurencyjność wobec korporacji. Mniejsze przedsiębiorstwa nie mają jako takie szans się rozwijać, pozostając wciąż w cieniu operujących wielkim budżetem gigantów. Jednakże tworząc sieci lub tzw. klastry, zwiększają znacznie swoją siłę przebicia na zdominowanym przez wielkich graczy rynku.
Powód 3 – współpraca branżowa, skupienie na specjalizacji
Są firmy, które niemal automatycznie identyfikujemy jako konkurencję, wyłącznie z tego tytułu, iż działają w tej samej branży. To błędna strategia, gdyż prowadzi do utraty potencjalnych sprzymierzeńców. Dwa sklepy zajmujące się sprzedażą urządzeń elektronicznych mogą skutecznie współpracować, jeśli uzgodnią różne specjalizacje, a przez to różne targety. Jedna z nich może skierować się w stronę sprzedaży i serwisu sprzętu biurowego dla firm (drukarki, kserokopiarki, skanery, fax), druga otworzy się na klienta prywatnego i jego potrzeby (laptopy, komputery osobiste, akcesoria dla graczy). W takim wypadku przedsiębiorstwa mogą nawiązać współpracę i osiągać korzyści wspomniane w Powodzie 2, bez obaw o wzajemne przejmowanie klientów. Łączą się w ramach branży, jednak poprzez specjalizację mogą równolegle kierować ofertę do osobnych grup konsumentów.
Powód 4 – karma wraca
Może to mało popularne stwierdzenie w świecie ciągłego wyścigu szczurów, ale konkurencja potrafi się odwdzięczyć. Zarówno w pozytywny jak i negatywny sposób. Dlaczego więc nie wybrać drogi pokojowej i wymieniać się przysługami zamiast złośliwościami? Szczególnie iż można to robić za darmo i bez wysiłku? Weźmy na przykład sytuację, gdy nie jesteśmy w stanie obsłużyć klienta. Jesteśmy w trakcie remontu biura, nie nadążamy z produkcją lub klient po prostu się pomylił i pyta o coś, czego nie oferujemy. Odmowa współpracy zwykle skutkuje pytaniem, gdzie indziej jej poszukać. Możemy wówczas wzruszyć ramionami, stwierdzając, że leadów się nie oddaje lub przekazać kontakt do konkurencji. Dlaczego druga opcja jest lepsza, chociaż za sam gest nikt nam za to nie zapłaci? Otóż zysk jest potrójny:
• Klient będzie zadowolony, bo zyskał potrzebne mu wskazówki
• Konkurencja zapamięta gest i prawdopodobnie się odwdzięczy, gdy będzie w podobnej sytuacji
• Zyska nasz wizerunek, ponieważ zarówno klient jak i polecona firma uzna nas za zawodnika działającego według zasad fair play, który ceni coś więcej niż tylko własny zarobek
Nic jednak samo do nas nie wróci, a sprawiedliwości czasem trzeba pomóc. Dobrze więc przesyłać konkurencji informacje, że kierujemy do nich interesantów. Wartościowe są także nieformalne uzgodnienia, że w razie potrzeby wspieramy się poprzez przekazywanie sobie klientów.
Powód 5 – dzielenie się wiedzą
Są branże, w których bezcennym czynnikiem decydującym o jakości jest doświadczenie. Bez niego nie ma odpowiedniej wiedzy i umiejętności, dlatego ekspertów nigdy za wiele. Co jednak zrobić w sytuacji, gdy potrzeba wielu lat testów i prób, by zebrać odpowiedni materiał do analizy? Co gdy interesujące nas eksperymenty trwają miesiące lub lata i nie mamy możliwości ich przyspieszyć? To problemy przede wszystkim spotykane w rolnictwie, medycynie, chemii, ale dotyczą także firm, którym zależy na bardzo kompleksowym, całościowym analizowaniu materiałów porównawczych, co pozwala z kolei na wypracowanie prognoz.
W kwestii dzielenia się wiedzą istnieją dwie główne przeszkody: trudność przekonania konkurencji, że wspólne obserwacje i udostępnianie danych może przynieść obopólne korzyści oraz brak skutecznego narzędzia do przekazu informacji i ich analizy.
Koordynacja procesów produkcji - problemy
Rozwiązaniem dla pierwszego problemu zwykle okazuje się odpowiedni dobór argumentów, który skłoni konkurencję do odejścia od przestarzałego już przekonania o biznesie jako o ciągłym polu walki. Dobrym pomysłem mogą okazać się kampanie na rzecz poszerzania wiedzy w ramach danej branży oraz umowy dotyczące poufności przekazywanych danych. Konkurencja musi mieć świadomość, że udostępniane przez nią informacje nie wyciekną do innych instytucji, a w zamian za nie otrzymają materiał porównawczy od innych firm zaangażowanych w wymianę. Chętnych do podzielenia się doświadczeniem można szukać wśród swoich dostawców i podwykonawców, w ramach jednego łańcucha produkcji.
Drugi problem polega na tym, iż może nie brakować chętnych do dzielenia się wiedzą, jednak nie ma odpowiedniego narzędzia do gromadzenia informacji, które pozwalałoby przy tym je odpowiednio prezentować i analizować. W tej roli idealnie sprawdzi się narzędzie stworzone przez firmę Korsol: CIA – Club of Informed Associates. Jest to moduł dedykowany konkretnie do zrzeszania przedsiębiorców nastawionych na współpracę i wymianę doświadczeń. CIA umożliwia gromadzenie danych z procesów produkcji, katalogowanie ich oraz przyznawanie dostępu różnym użytkownikom w zależności od uprawnień. Wiedza jest odpowiednio uporządkowana, dostępna w jednym miejscu i na bieżąco aktualizowana, np. w przypadku zmiany metody produkcji. To pozwala na koordynację współpracy, zwiększeni efektywności procesów oraz bardziej racjonalne zatrudnianie pracowników. O kilkanaście lub kilkadziesiąt lat skraca się czas zdobywania wiedzy na temat metod i technologii wykorzystywanych w produkcji, ponieważ w systemie wykorzystywana jest wiedza nie tylko jednego przedsiębiorcy, a całej grupy. Przejrzyste wykresy i tabele ułatwiają interpretację wyników, a krótki czas przetwarzania danych daje niezwykłą wygodę użytkowania.
Dowiedz się więcej o wdrożeniu i korzyściach płynących z implementacji modułu Club of Informed Associates - koordynacja procesów produkcji.
Sukces w biznesie a współpraca z konkurencją
Przedsiębiorcy coraz częściej dostrzegają, że nie są samotnymi wyspami, a niezależność nie zawsze okazuje się cechą pozytywną. Nawiązywania współpracy z konkurencją również należy się nauczyć, tak samo jak dostrzegania oddalonego w czasie zysku. Oddawanie klientów lub zgromadzonej wiedzy współzawodnikom rynkowym może wydawać się biznesowym strzałem w stopę, jednak na dłuższą metę daje wymierne korzyści. Ważne, by umieć podtrzymać dobre stosunki z innymi przedsiębiorcami wraz z wymianą informacji oraz zadbać o narzędzia, które pomogą wyciągnąć odpowiednie wnioski.
Chcesz wiedzieć więcej o naszych produktach? Sprawdź Moduły KORSOL.
Zachęcamy do lektury naszych pozostałych Artykułów oraz do śledzenia nas na Facebooku.
